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Sagen Worte mehr als Taten?

Sagen Worte mehr als Taten?
September 10
08:45 2015

Möchten Sie überzeugen? Dann sprechen Sie am besten über das, was Sie mögen und nicht über das, was Sie gerade tun. Sie überzeugen Ihre Zuhörer eher, wenn Sie gängige Gewohnheiten auf den Kopf stellen und betonen, was Ihnen gefällt statt hervorzuheben, womit Sie sich gerade aktiv beschäftigen.

Chicago Booth-Forscher zeigen, dass die Vorlieben anderer stärkere Auswirkungen auf die Menschen hat als ihr Handeln.

So hat eine neue Studie, die in einer der kommenden Ausgaben des Journal of Personality and Social Psychology veröffentlicht wird, festgestellt, dass Menschen lieber die Vorlieben anderer teilen als deren konkrete Aktionen. Mit anderen Worten: Leute wollen mögen, was andere mögen, wollen aber haben oder tun, was andere nicht haben oder nicht tun.

Für die Studie „Words Speak Louder: Conforming to Preferences More Than Actions“ führten Prof. Ayelet Fishbach von der University of Chicago Booth School of Business und der ehemalige Chicago Booth-Doktoranden Yanping Tu eine Reihe von 6 Experimenten mit alltäglichen Aktivitäten durch, wie die Wahl einer Kaugummisorte, der Lebensmitteleinkauf, die Auswahl einer Lieblingstasse und die Rezeption eines Tiervideos auf YouTube.

„Die Tendenz, anderen zu entsprechen, ist überall beobachtbar und tief in die menschliche Psyche verwurzelt“, so Fishbach. „Wenn Leute sich anderen anpassen, wollen sie Übereinstimmungen mit dem erzielen, was andere mögen und denken. Hingegen wollen sie sich in Bezug auf ihr Handeln von anderen abgrenzen. Entsprechend sollten Sie über das reden, was Sie mögen und nicht über das, was Sie haben, wenn Sie Menschen überzeugen wollen.“

Die Forscher fanden heraus, dass Menschen teilweise den Vorlieben anderer entsprechen, weil sie die Einschätzungen und Beurteilungen als ihre eigenen übernehmen. Weiter fanden sie heraus, dass, wenn Menschen anderen in ihrem Verhalten nicht entsprechen, die Motivation darin liegen mag, ihre Handlungen mit den Handlungen anderer zu koordinieren, zu ergänzen oder sich von ihnen abzugrenzen.

Wenn Menschen eine Aktion gedanklich teilen, wie beispielsweise, einem Freund dabei zuzusehen, wie er eine Schüssel Müsli zum Frühstück isst, vermittelt ihnen dies das Gefühl, in gewisser Weise selbst das Müsli gegessen zu haben, so dass sie bestrebt sind, ihre eigene Erfahrung zu bereichern, indem Sie etwas anderes, wie z. B. ein Omelett, bestellen. Wenn Menschen hingegen mental die Vorliebe einer anderen Person teilen, wie beispielsweise „Müsli mehr als Omeletts mögen“, übernehmen sie die Präferenz des anderen als ihre eigene und sagen, dass sie Müsli mehr mögen als Omelett.

Selbst wenn Informationen über die Präferenzen und Handlungen anderer zur gleichen Zeit zugänglich sind – wie beispielsweise auf Online Shopping Websites, auf denen sowohl die Bestseller als auch die am meisten gemochten Produkte gelistet sind, folgen Nutzer eher dem, was andere mögen, als dem, was andere kaufen.

Die Studie ist relevant für die Bereiche Online Shopping, Social Media Marketing und politische Kampagnen. Marketingspezialisten könnten Likes von Facebook-Nutzern sammeln, statt Informationen darüber, was Nutzer kaufen, essen oder besitzen. Ebenso könnten sie Produkte präsentieren mit „Jeder mag es“ statt mit „Jeder kauft es“.

University of Chicago Booth School of Business

Die Booth School of Business der Universität Chicago ist weltweit eine der führenden Business Schools. Die Fakultät verfügt über zahlreiche bekannte Persönlichkeiten. Abgänger der Chicago Booth bekleiden in den USA und weltweit Schlüsselpositionen. Der Ansatz der Management-Lehre unterscheidet sich an der Chicago Booth von den üblichen Methoden durch die äußerst effiziente Wissensvermittlung, ihre Strenge und den praktischen Umgang mit den neuen Herausforderungen des Wirtschaftslebens.

Die Fakultät bietet MBA-Programme als Ganz- und Teilzeitstudium, ein PhD-Programm und offene Einschreibungsmöglichkeiten für Weiterbildung von Führungskräften sowie maßgeschneiderte Programme für Unternehmensführung. Die Fakultät verfügt über Hochschulanlagen in London, Chicago und Singapur. Zurzeit sind 1.162 MBA-Vollzeit- und 2.012 MBA-Teilzeitstudenten eingeschrieben. 190 von ihnen studieren in London; 123 sind PhD-Studenten. Aus der wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät gingen sechs Nobelpreisträger hervor. Zu den erfolgreichsten Absolventen gehören Satya Nadella, CEO, Microsoft; James A. Rasulo, Vorstandsvorsitzender und CEO, Walt Disney Company; Bart Brecht, ehemaliger CEO, Reckitt Benckiser plc; Brady Dougan, CEO, Credit Suisse sowie David Booth, Gründer und Präsident von Dimensional Fund Advisors. Für ihn wurde die Schule 2008 umbenannt.
http://www.chicagogsb.edu

Foto (C) CCO Public Domain

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